投资者必读！如何看懂中国财富管理行业的这十年？——对话凯银家族办公室执行总裁于洁

谈到自己过去十年的投资经历，一位退休多年的上海大爷颇有感触地告诉记者，其在2015年“股灾”中成功逃顶，买过P2P并全身而退，前两年买的信托项目也没看走眼，正常兑付中。“没想到自己还挺幸运，运气使然运气使然......”老大爷的“幸运”惹来旁人的羡慕。

过去十年，无论是对于投资者还是从业人员来说，财富管理行业并不缺少机会。但能准确踩中每一个热点的投资者还是少数，而在一地鸡毛之后能够全身而退的更是可被称为“幸运儿”。

想着抄底却被套牢，也有的投资者甚至对所购买项目的底层资产压根儿不了解，“踩雷”故事频繁上演。有业内人士戏谑道，投资者教育通常是以“教训”的形式完成的。

只是，财富管理未来十年的大幕即将拉开，投资者还要从一次次的教训中得到教育吗？如何避免“一拥而上”到“一地鸡毛”这样的现象循环上演？在去伪存真的过程中，什么才是未来财富管理行业的光明所在？家族财富管理的要义又是什么？

带着这些问题，《国际金融报》记者独家专访了凯银控股旗下凯银家族办公室执行总裁、创始合伙人于洁，希望给大家带来一些思考和启示。

从个人履历上看，于洁本科和研究生分别毕业于南京大学和浙江大学，在加入凯银家族办公室之前，供职于一家老牌外资银行，一直从事财富管理领域的工作和实践。她从管理培训生做起，早年在香港总行各部门轮岗，后来曾担任多个城市的支行行长，再升任财富管理条线华东区区域主管，在高端财富管理领域可谓深耕多年。

从“野蛮生长”到“走向成熟”

业内普遍认为，中国财富管理市场的发展序幕已经揭开。面对这样一个蓝海市场，如何看待财富管理行业的现状？是否做好迎接的准备？迷茫浮躁之时是否也是转变的前夜？

于洁指出，对比西方成熟国家和地区，中国财富管理行业的发展史其实很短，这与国民财富的积累规模和资本市场的发展有关。2000年之前可以说是萌芽阶段，1990年代对于资本市场的早期探索，例如股市、期货市场等，最终都以乱象丛生、清理整顿而收场。

“对于普通家庭而言，财富规模小，投资工具少，根本没有财富管理这个概念，说到个人理财无非就是定期存款和购买国债等。”于洁补充道，在很长一段时间里，中国居民的投资渠道并不是特别多，信贷扩张主导的房地产投资成为普通家庭财富保值增值最主要的手段之一。

在2008年次贷危机爆发之前，外资银行纷纷进入中国市场成立法人银行，并在各地陆续开设分支机构。花旗等全球大行短短几年内在中国市场设立的网点就达到100多家。

“我曾供职于老牌港资银行恒生银行，彼时其也迅速地将自己的版图扩张到了40多家网点。我们早期的管理培训生，有很多在短短三年之内就升任支行行长。”于洁回忆道，随着外资机构的进驻，全球资产配置的旋风刮起，以上投摩根为代表的基金公司推出的QDII海外市场基金受到投资者极大的追捧，许多投资者不顾汇率风险纷纷配置美元海外资产。

很快，2008年次贷危机来临，投资者损失惨重。很多人初试全球资产配置，就遭遇了“滑铁卢”。不过，外资机构的引入，正如监管机构所期待的那样发挥了“鲇鱼效应”，提升了整个银行财富管理业务的服务水准，包括对客户管理的分层制度，多币种、多元化的投资理念等。

“过去的十多年可以说是中国财富管理行业的野蛮生长阶段。”于洁补充道，2008年金融危机后，在4万亿量化宽松政策刺激效应下，银行理财和信托业获得迅猛发展，地方融资平台和房地产融资的大规模扩张催生了银行理财和信托产品的爆发式增长。

私募股权投资基金从2009年开始也在高端人群中引发热潮，创业板造富效应引发了全民PE热，一时间“人无股权不富”的论调兴起。国内外股权投资基金在中国市场风起云涌，外资如凯雷、黑石、KKR、桥水，国内的如鼎晖、红杉、IDG等。但中国资本市场多变的政策环境，IPO制度的不完善，导致大量PE到期无法退出，后续发展高度依赖于新股发行制度的改革进展。

“坚定看好中国财富管理市场”

过去的十年间，整个中国财富管理行业经历了快速发展，但随后也慢慢遇到了瓶颈，逐渐暴露出一些问题。

记者注意到，其中一个现象就是以P2P为代表的各类财富管理机构接连有“暴雷”消息传出，要不就是庞氏骗局，要不就是风控缺失。一时间，中国的财富管理行业又仿佛走向低谷。

有资管行业从业多年的人士告诉记者，前些年整个财富管理行业都弥漫着浮躁的氛围，仿佛这个行业不需要什么很高的门槛，只要能把产品推销给客户，什么背景的人都可以从业。这种急功近利给整个行业的参与各方都带来了很深刻的教训，不仅包括投资人、也包括从业者和监管机构。

“而这也是为什么财富管理行业这几年给人一种洗牌的感觉。”于洁称。

不过，于洁也指出，这种情况会随着市场本身的发展而逐渐净化，具有一定的周期性。“随着监管的加强以及制度建设的完善，许多不良机构和不具备专业素养的人员会被出清”。

现阶段，放眼全球，展望未来，中国财富管理市场依然被坚定地看好着。而如何避免“大起大落”，引导行业健康、繁荣发展则值得深思。

“凡事不废不立。随着资管新规的出台、中国资本市场一系列的深化改革，经过20年野蛮生长的中国财富管理行业正迎来一个新的跃升阶段，将更加规范、理性和成熟。”于洁坚定地告诉记者。

对于财富管理行业从业门槛这个问题，于洁认为，财富管理行业其实具有非常强的专业性，涉及宏观、微观、财务管理、投资学等各个领域，更重要的是还要能够深入洞察客户的真正需求。这不仅需要一个强大的专业背景，还要很强的沟通能力，以及和客户之间长期建立起来的信任关系。

可以说，财富管理依然是一个前景广阔的蓝海。而其最终需要的是能从客户角度出发，真正把握事物本质的从业人员和机构，引导客户做适时、正确、合适的投资。

除了旺盛的财富管理需求，中国市场的投资机会亦被业内人士看好。于洁指出，投资机会是与成长性紧密结合在一起的。即使今年受疫情影响，全世界范围内经济面临前所未有的压力，还是可以看到，中国作为疫情控制得最好的国家之一，在出口受影响及扩大内需的背景下，新基建、医疗、移动互联网、消费等成为新的热点。在全世界范围内想要追求较高的收益，中国肯定是最值得期待的市场，不断涌入的境外资本就是最好的证明。

“家族财富管理更应是一盘棋”

在分析人士看来，财富管理这项业务，并不在于机构越大越好。管理机构的核心实际上是一个密集的团队，如何发挥好这个团队的力量至关重要。此外，还应该做到离客户更近。

记者了解到，财富管理的对象可以是普通客户也可以是家族客户。那么，二者是否存在区别？

对此，于洁告诉记者，财富管理是每个人、每个家庭的必修课。就算是普通客户，也需要有很好的规划，比如家庭保障，比如在工资收入以外也要有合理的资产配置来实现资本性收入。

而家族财富管理属于财富管理领域的最顶端，服务的客户也是金字塔顶端的客户。家族办公室的核心使命在于帮助这些企业主、超高净值客户寻求各种解决方案，解决他们的痛点，例如资产配置、家庭保障、家业传承、税收筹划、身份规划、子女教育乃至家族治理等各种方案，而不是墨守成规地拿出现成的产品卖给客户，这也是凯银家族办公室创立的宗旨。

不过值得注意的是，无论什么时候，市场上都不缺少爆款产品，一些踩对了热点的投资者，可以通过部分产品实现超高收益。相比之下，没有去踩热点的投资行为似乎略显平淡。那么，这种“踩热点”的投资行为是否能够完全代表投资能力？

于洁认为，如果一味追求热点，则必然会忽略背后的风险。相关产品或热点可能还没有存在很长时间，不仅收益与进入时点有很大关系，而且风险也是较难评估的。而对于财富管理行业从业人员来说，风险意识体现在尚未进行精细了解的情况下，及时帮助客户规避某些不熟悉领域的风险。

“在这背后，则是对客户预期的管理。”于洁一语道出重点，家族财富管理，更应该是一盘棋，而不是一盘沙，更不是抓住某类产品作为“救命稻草”。“以传承为目的的家族财富管理，资产安排的持续时间很长，其实是一场马拉松而不是百米冲刺，在这种情况下，稳健和风险防范才是客户的第一需求”。

“正如黑石的苏世民所说的，投资的第一要义是不要亏损。”于洁补充道。

“令向善的资本实现世代传承”

在西方国家，比如欧洲和美国，家族办公室已经是一个高效成熟的金融行业分支。但国内家办还是个新鲜的概念，可以说直到2014年，家族办公室才真正进入到公众的视野。

作为财富管理行业金字塔顶端的明珠，家族办公室也是一部分资深财富管理人士从业多年后的终极目标，这无疑增加了她的神秘色彩。

于洁对记者笑言，“家族办公室”这个名称是一个舶来品，但她的雏形存在于中国历朝历代以及当代的各个家族中。之所以神秘，或许是因为即使在海外成熟资本市场，家族办公室也没有统一的范式和标准，也不需要做公开的信息披露，定制化和私密性是家族办公室的优势所在。

以凯银家族办公室为例，其模式就是从单一家族办公室发展演化而来的多家族办公室，而其业务范围也是从投资逐步扩展到资产配置、风险隔离、家族信托以及金融服务等多个领域。

事实上，对于家族财富管理来讲，除了获得多高的收益之外，重要的还有很多方面，比如家族财富顶层构架设计、利用信托等工具进行财富隔离、税收筹划和人力资本以及传承的安排等。

于洁进一步表示，从我们过往的案例上看，对于一个家族来说，相比资产配置领域的投资收益率，人力资本的重要性同样不容小觑，甚至重要性更高。道理很浅显，家族财富管理的终极目标是令向善的资本实现世代传承，而传承的载体是家族的子孙，优秀的子女是比金钱更为重要的财富。

从国际上看，一些知名的家族办公室已帮助大家族财富传承了十几代，而中国目前也在面临代际转化的问题。从过往的案例上看，企业方面需要对创业者和守业者交班过程进行妥善的安排和处理。此外，对于企业家来说，在企业欣欣向荣时，也应未雨绸缪。做好规划更有利于企业平稳经营，而如果没有这样的规划，事后弥补往往很难。

谈到对家族办公室进一步发展模式的看法，于洁表示，国外的模式可以参考借鉴，但不能照搬。中国市场，水大鱼大，一定会孕育出更多有中国特色的家族办公室。凯银的努力方向之一是积累足够分量的案例，同时形成自己的鲜明特色，成为这个行业的开拓者和引领者。

记者 | 吴林璞

编辑 | 陈偲

版式 | 王莹

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